Warum über euer Kontaktformular keine Anfragen kommen

Die Seite läuft, die Anfragen fehlen

Es gibt einen Zustand, der besonders frustrierend ist: Die Website bekommt Besucher, die Zahlen sehen ordentlich aus, und trotzdem kommt kaum etwas an. Kein Formular, kein Anruf, nur Stille.

In den meisten Fällen, die wir uns angesehen haben, lag es nicht am Traffic und nicht am Design. Es lag an dem Meter zwischen Interesse und Absenden — und dort an erstaunlich banalen Dingen.

Zu viele Felder, und die falschen zuerst

Das häufigste Problem. Ein Formular fragt Firma, Ansprechpartner, Telefon, E-Mail, Adresse, Budget, Zeitrahmen, Projektbeschreibung und wie man auf euch aufmerksam wurde — alles Pflicht.

Diese Angaben braucht ihr, keine Frage. Aber nicht jetzt. Wer noch abwägt, ob er überhaupt mit euch spricht, füllt kein Formular aus, das sich anfühlt wie ein Antrag.

Jedes zusätzliche Pflichtfeld kostet Abschlüsse. Besonders teuer sind zwei: die Telefonnummer, weil sie einen Anruf ankündigt, den man vielleicht nicht will. Und das Budget, weil kaum jemand es kennt, bevor er mit euch gesprochen hat — und niemand die Zahl nennen will, die den Preis nach oben zieht.

Was in der Praxis funktioniert: Name, E-Mail, ein Freitextfeld. Alles andere klärt ihr im Gespräch. Wer wirklich vorqualifizieren muss, macht das Budget zur Auswahl mit Spannen und optional.

Das Formular steht am falschen Ort

Auf vielen Seiten gibt es genau einen Weg zur Anfrage, und der heißt „Kontakt" im Menü. Wer beim Lesen einer Leistungsseite überzeugt wird, muss dann eine Entscheidung treffen, um überhaupt zum Formular zu kommen — und jede Entscheidung verliert Leute.

Besser ist ein Weg am Ende jedes Abschnitts, der etwas verkauft. Nicht dreimal derselbe schreiende Button, sondern eine ruhige Zeile mit dem naheliegenden nächsten Schritt, dort, wo das Argument gerade gewirkt hat.

Niemand weiß, was danach passiert

Ein Formular abzuschicken heißt, Kontrolle abzugeben. Man weiß nicht, wer sich meldet, wie schnell und mit was. Im Zweifel entsteht die Sorge, in einer Vertriebsmaschine zu landen.

Diese Sorge lässt sich mit zwei Sätzen ausräumen, direkt über dem Button:

• Wer antwortet — am besten mit Namen.

• Wie schnell — und dann haltet es auch ein.

• Was der nächste Schritt ist — und ausdrücklich, was er nicht ist.

„Ich melde mich innerhalb von 24 Stunden persönlich. Kein Vertriebsgespräch, kein Newsletter." Das kostet eine Zeile und nimmt mehr Hürde weg als jedes weitere Argument darüber.

Es gibt nur einen Weg

Menschen sind unterschiedlich. Manche schreiben lieber, manche greifen zum Telefon, und ein wachsender Teil will weder das eine noch das andere, sondern einen Termin buchen, ohne mit jemandem zu sprechen.

Wer nur ein Formular anbietet, verliert die anderen beiden Gruppen. Eine sichtbare Telefonnummer — klickbar, nicht als Bild — und eine direkte Terminbuchung kosten wenig und fangen Menschen auf, die sonst weg wären.

Wichtig dabei: keine drei gleich lauten Angebote nebeneinander. Ein naheliegender Hauptweg, die anderen als ruhige Alternative darunter.

Auf dem Handy funktioniert es nicht richtig

Ein großer Teil der Besucher kommt mobil, und Formulare werden fast immer am Rechner getestet. Typische Fehler, die dabei durchrutschen:

• Die Tastatur verdeckt den Absenden-Button, und niemand merkt es.

• Für E-Mail und Telefon erscheint die normale Tastatur statt der passenden.

• Fehlermeldungen erscheinen oben, während man unten tippt — man sieht sie nicht und weiß nicht, warum nichts passiert.

• Nach dem Absenden passiert sichtbar nichts. Die Seite springt nach oben, es kommt keine Bestätigung, und der Nutzer schickt es zweimal ab oder gibt auf.

Der Test dauert fünf Minuten: Nehmt euer eigenes Handy und füllt das Formular vollständig aus. Erschreckend oft findet man dabei etwas.

Der Fall, den fast niemand prüft: es kommt technisch nicht an

Bevor ihr am Text feilt, schließt die unangenehmste Möglichkeit aus: dass Anfragen abgeschickt werden und nie ankommen.

Das passiert häufiger, als man glaubt. Die Empfängeradresse ist eine alte Sammeladresse, die keiner mehr liest. Die Formularmails landen im Spam, weil der Versand nicht sauber konfiguriert ist. Ein Spamschutz hat eine Version zu viel bekommen und blockt echte Nutzer. Oder ein Plugin-Update hat den Versand vor drei Monaten stillgelegt, und niemand hat es bemerkt, weil kein Fehler angezeigt wird.

Macht den Test einmal im Quartal: Formular ausfüllen, absenden, prüfen ob die Mail ankommt — im Posteingang, nicht im Spam. Und schaut nach, ob die Anfragen zusätzlich irgendwo gespeichert werden. Wer sich allein auf E-Mail verlässt, merkt einen Ausfall erst, wenn ein Kunde anruft und fragt, warum sich niemand gemeldet hat.

Ihr messt nicht, wo es abbricht

Ohne Zahlen ist jede Diskussion darüber Geschmackssache. Drei Werte reichen:

• Wie viele Menschen sehen das Formular?

• Wie viele fangen an, es auszufüllen?

• Wie viele schicken es ab?

Der Abstand zwischen den Zahlen sagt euch, wo das Problem sitzt. Sehen viele das Formular, fängt aber kaum jemand an, stimmt der Kontext davor nicht. Fangen viele an und brechen ab, liegt es an den Feldern. Schicken viele ab und es kommt trotzdem nichts an, ist es ein technisches Problem.

Fazit

Ausbleibende Anfragen sind selten ein Design-, meist ein Reibungsproblem. Zu viele Felder, ein einziger Weg, kein Wort darüber was danach passiert, ein Formular das auf dem Handy hakt — jedes davon kostet einen Teil derer, die eigentlich anfragen wollten.

Fangt beim technischen Test an, dann bei den Feldern, dann bei dem Satz darüber, was passiert. In dieser Reihenfolge, weil der erste Punkt der billigste ist und im schlimmsten Fall alles andere erklärt.

Sollen wir draufschauen?

Wir gehen euer Formular durch — technisch, inhaltlich und auf dem Handy — und sagen euch, wo es hakt. Schreibt uns kurz über das Kontaktformular. Falls es funktioniert.