Social Proof.

Social Proof, auf Deutsch sozialer Beweis, beschreibt ein bekanntes Muster: Menschen orientieren sich an dem, was andere tun und empfehlen. Die Nielsen Norman Group beschreibt Social Proof als psychologisches Phänomen, bei dem Menschen das Verhalten anderer als Richtschnur für ihr eigenes nutzen. Für Unternehmenswebsites zählt das, weil ein Einkaufsteam ungern einen Anbieter wählt, mit dem noch niemand vergleichbare Erfahrungen gemacht hat.

So funktioniert Social Proof im B2B

Im B2B wirken vor allem Belege, die zum eigenen Unternehmen passen. Dazu gehören Kundenlogos aus derselben Branche, Fallstudien mit ähnlicher Ausgangslage, namentliche Testimonials, Zertifizierungen, Auszeichnungen und Mitgliedschaften. Ein Testimonial ist dabei nur eine Form, Social Proof ist der Oberbegriff für alle Signale dieser Art.

Laut Nielsen Norman Group können solche Signale auch schaden. Kleine Zahlen wirken eher wie ein Zeichen geringer Beliebtheit, und eingebundene Social-Media-Widgets können die Seite überladen und das Laden verlangsamen.

What You Should Keep in Mind at Work

Zeigt nur Siegel und Auszeichnungen, die ihr wirklich führen dürft. Der Anhang zum UWG zählt unter Nummer 2 die Verwendung von Gütezeichen oder Qualitätskennzeichen ohne die erforderliche Genehmigung zu den stets unzulässigen Handlungen. Verlinkt Zertifikate am besten auf die Prüfseite des Ausstellers, dann kann jeder Einkäufer sie selbst nachprüfen.

Klärt Kundenlogos vorher mit euren Kunden ab. Logos sind Marken anderer Unternehmen. In Projekten mit größeren Unternehmen erleben wir regelmäßig, dass die Freigabe über Einkauf oder Unternehmenskommunikation läuft und Zeit braucht. Fragt deshalb früh.

Stellt Belege dorthin, wo Zweifel entstehen. Ein Logo-Band unter dem Seitenkopf ist bequem, wirkt aber schnell wie Dekoration. Ein passendes Zitat neben dem Kontaktformular oder eine Fallstudie neben der Leistungsbeschreibung beantwortet die Frage im richtigen Moment. Weitere typische Schwachstellen zeigt Die 10 UX-Fehler, die Unternehmenswebsites Anfragen kosten.

Testet, statt zu vermuten. Die Nielsen Norman Group empfiehlt, jede Umsetzung zu prüfen, etwa mit einem A/B-Test und einer Messung der Ladezeit.

Häufige Fragen zu Social Proof

Sind Besucherzahlen guter Social Proof? Nur wenn sie groß genug sind und zur Zielgruppe passen. Für eine Entscheiderin zählt mehr, ob ein Unternehmen ihrer Größe dabei ist, als wie viele Menschen eine Seite besucht haben.

Was ist mit gekauften Bewertungen? Für Verbraucherbewertungen zählt der Anhang zum UWG unter Nummer 23c gefälschte Bewertungen und Empfehlungen ausdrücklich zu den stets unzulässigen Handlungen. Abgesehen davon zerstören sie genau das Vertrauen, das Social Proof aufbauen soll.

Ersetzt Social Proof gute Inhalte? Nein. Er bestätigt ein Angebot, das schon verständlich erklärt ist. Ohne klare Leistungsbeschreibung bleibt auch das bekannteste Kundenlogo wirkungslos.

Ob eure Website Vertrauen an den richtigen Stellen aufbaut, zeigt euch der kostenlose Design-Check.