Zielgruppe.

Die Zielgruppe legt fest, für wen ein Unternehmen kommuniziert. Im B2B beschreibt man sie meist auf zwei Ebenen: welche Unternehmen in Frage kommen, etwa nach Branche, Größe und Region, und welche Personen dort entscheiden, etwa Marketingleitung, IT oder Geschäftsführung. Für eine Unternehmenswebsite zählt das, weil jede Entscheidung über Struktur, Texte und Tonfall davon abhängt. Eine Seite, die alle ansprechen will, spricht am Ende niemanden konkret an.

So beschreibt ihr eine Zielgruppe

Beginnt mit harten Merkmalen der Unternehmen. Für die Größe bietet sich die Definition der EU an. Laut Europäischer Kommission gilt ein Unternehmen mit weniger als 250 Beschäftigten und höchstens 50 Millionen Euro Umsatz oder höchstens 43 Millionen Euro Bilanzsumme als mittleres Unternehmen. Größere Unternehmen fallen nicht mehr unter die KMU-Definition. Diese Grenzen helfen, wenn Vertrieb, Förderanträge und Website dieselbe Gruppe meinen sollen.

Danach kommen die Personen. Hier setzt die Buyer Persona an: Die Zielgruppe nennt die Merkmale, die Persona zeigt einen typischen Menschen daraus mit seinen Fragen und Einwänden.

Worauf ihr im Unternehmen achten solltet

Schreibt auf, wen ihr nicht ansprecht. Eine klare Abgrenzung erleichtert Texte und Werbebudgets. In Relaunch-Projekten sehen wir oft Startseiten, die gleichzeitig Konzerne, Start-ups und Privatkunden bedienen wollen und deshalb für keine dieser Gruppen konkret werden.

Leitet aus der Zielgruppe ab, was euch unterscheidet. Eure USP wirkt nur, wenn sie für genau diese Gruppe zählt. Ein Vorteil, der Einkäufern egal ist, gehört nicht nach oben auf die Seite.

Prüft die Zielgruppe an echten Daten und kennt deren Grenzen. Die Search Console zeigt, mit welchen Suchanfragen Menschen kommen, und eure Anfragen zeigen, wer wirklich schreibt. Demografische Berichte in GA4 helfen im B2B wenig: Laut Google wendet GA4 Datenschwellenwerte an und blendet solche Daten aus, wenn zu wenige Nutzer dahinterstehen. Über Firmen sagen Alter und Geschlecht ohnehin nichts.

Fragt nach Qualität, nicht nur nach Menge. Mehr Besucher aus der falschen Gruppe bringen keine Aufträge. Warum, zeigt Mehr Anfragen kommen selten von mehr Traffic.

Häufige Fragen zur Zielgruppe

Wie eng darf eine Zielgruppe sein? So eng, dass ihr ihre wichtigsten Fragen auf der Website beantworten könnt, und so breit, dass genug Aufträge möglich sind.

Braucht jede Leistung eine eigene Zielgruppe? Oft ja. Eine Leistungsseite für IT-Verantwortliche braucht andere Belege und Begriffe als eine für die Marketingleitung.

Was hat Google mit unserer Zielgruppe zu tun? Laut Google Search Central sollen Inhalte für Menschen geschrieben sein. Google fragt dort, ob es ein bestehendes oder beabsichtigtes Publikum gibt, das den Inhalt nützlich fände. Eine klare Zielgruppe ist also auch für die Suche eine gute Grundlage.

Wenn eure Website die richtigen Entscheider ansprechen soll, klären wir Zielgruppe und Aufbau am Anfang jedes Projekts im Webdesign.