Marketing Automation.

Marketing Automation heißt, dass eine Software Marketingschritte selbstständig auslöst, sobald ein Kontakt eine bestimmte Bedingung erfüllt. Lädt jemand ein Whitepaper herunter, bekommt er eine passende Folgemail. Besucht er mehrmals die Preisseite, steigt seine Bewertung, und ab einer Schwelle landet er beim Vertrieb. Für mittlere und große Unternehmen lohnt sich das, wenn viele Kontakte gleichzeitig in unterschiedlichen Phasen stecken und niemand jeden einzeln betreuen kann. Der Unterschied zur KI-Automatisierung: Marketing Automation folgt festen Regeln, KI übernimmt Schritte, die Textverständnis brauchen.

So funktioniert Marketing Automation

Ein Auslöser, eine Bedingung und eine Aktion bilden den Kern jedes Ablaufs. HubSpot beschreibt seine Workflows genau so: Kontakte werden über einen Aufnahme-Trigger aufgenommen, etwa ein bestimmtes übermitteltes Formular, danach folgen Aktionen wie eine Marketing-E-Mail oder die Zuweisung an eine Person im Vertrieb.

Dazu kommt das Lead-Scoring. Laut HubSpot gibt es Interaktions-Scores, die Verhalten wie Websitebesuche, Newsletteranmeldungen oder E-Mail-Öffnungen bewerten, und Fit-Scores, die Merkmale wie Berufsbezeichnung oder Unternehmensgröße bewerten. Beide lassen sich kombinieren. So entsteht eine Rangfolge, welcher Lead zuerst angerufen wird.

What You Should Keep in Mind at Work

Zeichnet den Ablauf zuerst auf Papier. Welche Stufen hat euer Funnel, wann übergibt Marketing an Vertrieb, was passiert mit Kontakten, die nicht reagieren? Ein Werkzeug automatisiert nur, was vorher klar ist. In Projekten sehen wir oft, dass Strecken mit zehn Mails gebaut werden, bevor geklärt ist, wer die Leads am Ende anruft.

Klärt die Rechtsgrundlage für jede Mail. Werbung per E-Mail ist laut § 7 Abs. 2 Nr. 2 UWG ohne vorherige ausdrückliche Einwilligung eine unzumutbare Belästigung. Eine Ausnahme für eigene Bestandskunden regelt § 7 Abs. 3 UWG unter engen Bedingungen. Wer widerspricht, darf laut Art. 21 Abs. 3 DSGVO nicht mehr für Direktwerbung verarbeitet werden. Das gehört in die Abmeldelogik jeder Strecke. Das ist keine Rechtsberatung.

Verbindet Automation, CRM und Website von Anfang an. Formulare, Tracking und CRM müssen dieselben Felder und Stufen kennen. Diese Anforderungen gehören in die Planung eines Website-Relaunchs, nicht in die Wochen nach dem Start.

Prüft die Bewertungsregeln regelmäßig. Ein Score, den niemand an echten Abschlüssen misst, belohnt irgendwann nur noch fleißige E-Mail-Leser statt künftiger Kunden.

Häufige Fragen zu Marketing Automation

Ab wann lohnt sich Marketing Automation? Wenn regelmäßig mehr Kontakte eingehen, als euer Team persönlich nachfassen kann, und eure Verkaufszyklen mehrere Wochen dauern.

Ist Marketing Automation dasselbe wie ein Newsletter? Nein. Ein Newsletter geht an alle zur gleichen Zeit, eine Automation reagiert auf das Verhalten einzelner Kontakte.

Kann KI die Regeln ersetzen? Teilweise. Einige Anbieter bieten KI-gestützte Scores an, die Grundlogik und die Verantwortung für die Übergabe bleiben aber bei euch.

Wenn ihr Abläufe zwischen Website, CRM und Vertrieb automatisieren wollt, schaut euch an, wie wir KI und Automatisierung im Unternehmen umsetzen.