Funnel.

Funnel ist das englische Wort für Trichter. Das Bild dahinter: Oben kommen viele Menschen hinein, die dein Unternehmen zum ersten Mal wahrnehmen, unten kommen deutlich weniger als Kunden heraus. Dazwischen liegen Stufen, an denen Menschen abspringen. Für einen Betrieb ist das Modell nützlich, weil es zeigt, wo Anfragen verloren gehen und welche Werbung für welche Stufe gedacht ist. Ein Sales Funnel oder Marketing Funnel meint dasselbe Bild mit etwas anderem Schwerpunkt.

So funktioniert ein Funnel

Die meisten Modelle arbeiten mit vier Stufen: Aufmerksamkeit, Interesse, Entscheidung und Handlung. Eine feste Norm gibt es nicht, jede Branche schneidet die Stufen etwas anders. Meta bildet diese Logik in seinen Werbezielen ab. Laut Meta stehen im Werbeanzeigenmanager sechs Ziele zur Wahl: Bekanntheit, Traffic, Interaktionen, Leads, App-Promotion und Umsatz. Meta beschreibt selbst, dass sich Kampagnen anfangs oft auf Bekanntheit und neue Kunden konzentrieren und später auf Käufe oder Anmeldungen.

Ein einfaches Beispiel für einen Malerbetrieb: Eine Meta-Anzeige mit einem kurzen Vorher-nachher-Video erreicht Hausbesitzer im Umkreis. Eine zweite Anzeige führt auf die Seite „Fassade streichen" mit Preisbeispiel und kurzem Formular. Wer die Seite besucht, aber nicht angefragt hat, sieht über eine Zielgruppe aus dem Meta-Pixel eine Erinnerung. Unten im Trichter stehen Rückruf, Termin vor Ort und Angebot.

Worauf du als Betrieb achten solltest

Miss jede Stufe, nicht nur das Ende. In Google Analytics 4 kannst du laut Google mit der explorativen Trichteranalyse bis zu zehn Schritte festlegen und sehen, wie viele Nutzer jeden Schritt abschließen. So siehst du, ob Menschen nach der Anzeige, auf der Seite oder im Formular aussteigen.

Fang beim größten Abbruch an. In Projekten sehen wir oft, dass der größte Verlust nicht in der Werbung liegt, sondern zwischen Seitenaufruf und abgeschicktem Formular. Dort hilft mehr Budget nichts, eine bessere Conversion Rate dagegen sofort.

Pass die Botschaft an die Stufe an. Wer dich noch nicht kennt, füllt selten sofort ein langes Formular aus. Oben im Trichter zählen Vertrauen und ein klares Angebot, unten ein einfacher nächster Schritt.

Denk den Funnel nach der Anfrage weiter. Schnelle Rückmeldung, ein verständliches Angebot und Nachfassen entscheiden darüber, ob aus einer Anfrage ein Auftrag wird.

Häufige Fragen zum Funnel

Was ist der Unterschied zwischen Funnel und Customer Journey? Der Funnel betrachtet die Stufen aus Sicht des Unternehmens und vereinfacht stark. Die Customer Journey beschreibt den Weg aus Sicht des Kunden mit allen Kontaktpunkten, und der verläuft selten gerade.

Brauche ich als kleiner Betrieb einen Funnel? Du hast schon einen, auch wenn du ihn nie so genannt hast. Die Frage ist nur, ob du weißt, an welcher Stufe deine Interessenten verloren gehen.

Was bedeuten offener und geschlossener Trichter in Google Analytics? Laut Google können Nutzer in einen offenen Trichter an jeder Stufe einsteigen. In einem geschlossenen Trichter werden sie nur gezählt, wenn sie den ersten Schritt durchlaufen haben.

Wie ein Funnel aus Meta-Anzeigen in der Praxis aussieht, zeigt unser Beitrag Meta Ads für Solarteure. Wenn du deinen eigenen aufbauen willst, unterstützen wir dich im Ad Management.